Que decir cuando no tienes nada bueno que decir

Digamos que eres un consultor de marketing.

Un dia llega Mr. Guanabi a tu oficina porque ha escuchado que eres especialista utilizando el email.

Mr. Guanabi tiene la intención de contratarte para que le eches una mano con sus campañas. En este momento, Mr. Guanabi cree que el email no sirve para vender pero no está completamente seguro.

Después de todo, las 4 campañas que ha hecho no han producido ni un centavo partido por la mitad.

Como Mr. Guanabi no te conoce, quiere saber qué tan bueno eres y cuanto cobras (no necesariamente en ese orden).

Tu le pides que te muestre las campañas de email que ha hecho en el pasado y el te las muestra.

Lo revisas por unos segundos…

Y descubres la razón por la que Mr. Guanabi ha fracasado en sus intentos anteriores.

Todas sus campañas son una completa mierzzierda.

El típico mensaje “somos los mejores” seguido del clásico “No te lo puedes perder. Compra ahora mismo”

Finalmente Mr. Guanabí te pregunta qué te parece.

Indiscutiblemente, la respuesta más honesta es:

“Don Guanabí: si usted fuera un samurai y usted presentara este trabajo como su ofrenda al emperador, le sería ofrecida de inmediato una espada para que procediera con un hara-kiri que limpiara su honor luego de tal infamia”

Sin embargo, también sabes que hay una gran probabilidad que no te contraten si lo expones de esa manera.

Mentir, por otra parte, no es una opción..

¿Qué decir, entonces?

¿Cómo comunicas una idea como esa y al mismo tiempo logras verte bien y posicionarte como un experto y no como un arrogante desgraciado… o peor aún… como un vendedor?

En esos casos, lo mejor es no decir nada.

Lo mejor es hacer preguntas.

“Don Guanabí… entiendo que envió estos 4 emails a un prospecto para vender sus productos y servicios. ¿Me podría guiar por el proceso que le llevó a ese número? ¿Le importaría mostrarme la forma en que ha segmentado sus listas de acuerdo a la forma en que el contacto fue obtenido y el grado de confianza que tiene en usted? ¿Cómo considera que afectaria las ventas  si incrementasemos la cantidad de contactos que cada prospecto obtiene 4, 5 ó 10 veces? ¿Cuál considera que sería el valor total de vida de sus clientes si aplicara esta estrategia con ellos?

¿Puedes ver cómo unas preguntas simples puede ayudar a Mr. Guanabí a concluir por si mismo que su marketing apesta y que está dejando mucho dinero sobre la mesa al no tenerte a tí para que lo arregles?

Las preguntas son poderosas.

Las preguntas te ponen a ti en control.

Las preguntas abren puertas.

Las preguntas te acercan a la mente de alguien tanto como es posible.

Si quisieras desarrollar el arte de hacer preguntas para influir en otros, este es uno de los mejores libros que puedes adquirir y devorar.

Erick Monzon