Como Arruinar tu Reputacion en 5 segundos

nina con pulgar abajoAdvertencia que no debería ser necesaria pero que ayuda a disminuir el número de comentarios estúpidos que tengo que borrar por nazis que siempre pierden el punto (y el tiempo): A pesar que este mensaje incluye a una figura pública religiosa (una pastora) que -en sus propias palabras- “trajo verguenza a su iglesia y su ministerio” por una estupidez, nos vamos a enfocar en el aspecto práctico para aplicar a nuestros negocios y no en su doctrina o creencias.

Así que ya saben … idiotas abstenerse de comentar, criticar o atacar.

Bueno, iniciemos.

Contrario a lo que muchos creen, ser pastor de una iglesia es un trabajo bastante complicado.

Quiero decir …bastante complicado.

Aparte del manejo de los aspectos administrativos, el pastor debe conocer mucho de psicología, manejo de personas, administración de finanzas y recursos, saber vender, influir y persuadir a fieles e infieles… mientras son permanentemente escrutinados por su rol como figura pública influyente.

Es increíble que alguien en esa posición cometa no uno, sino dos errores garrafales que pusieran en entredicho muchos años de esfuerzos.

Para hacerte el cuento corto, una pastora fue a comer a un restaurante y al momento de pagar consideró que el 18% que cargaron automáticamente a su cuenta como propina era simplemente demasiado.

Así que tomó un lapicero, tachó el 18% y marcó 0%.

Digamos que hasta ahí no hay problema. No es pecado resistirte a que te obliguen a dar propina cuando el servicio ha sido mediocre o malo.

Pero… ella decidió que era necesario aclarar el porqué de su decisión: así que escribió “Yo le doy el 10% a Dios. ¿Por qué ustedes reciben el 18%?” Y firmó con su título, nombre y apellido.

Error 1.

Man, eso era absolutamente innecesario. No creo que ese razonamiento fuera a conmover a la administración o que los meseros fueran a pedir perdón por su avaricia.

Digamos que en 1950 eso habría sido una anécdota privada. El único problema es que ya no estamos en
1950.

Así que la mesera, sorprendida al ver la nota decidió compartir su lección …agarró su celular, le tomó una foto al mensaje y la subió a Reddit.

Un día después, la nota se había hecho famosa por toda la ciudad. Y algunos fieles le mostraron su desprecio a la pastora por tacaña.

Indignada, la pastora fue a hablar con la administración del restaurante. Explicó lo ocurrido y por supuesto, despidieron a la mesera por “violar el derecho a la privacidad”.

Error 2.

Que hayan despedido a la mesera simplemente logró que la noticia fuera cubierta por Yahoo!, con lo que la pastora se hizo famosa en todo el mundo.

Lamentablemente obtuvo un tipo de notoriedad distinta a la que un pastor usualmente busca. Sobre todo, cuando consideras la explicación de la mesera:

“No tenía intención de iniciar una cacería de brujas o de lastimar a nadie. Solo quise compartir una foto que encontré interesante… Llego a casa exhausta, llagada, quemada, sucia y ampollada en un buen día. Y después de todo eso, puedo ser despedida por “avergonzar” a alguien que directamente insulta a quien le sirve con argumentos religiosos”

Ante la opinión pública, ese argumento es bastante difícil de rebatir.

Acá está la noticia por si crees que me estoy inventando todo el incidente: http://news.yahoo.com/blogs/sideshow/applebees-waitress-fired-pastor-receipt-193820748.html

Lo que vale la pena comentar es que todo pudo haber quedado en el error 1. No era necesario llegar al error 2.

Y me parece que muchos negocios pasan por alto el hecho que ya no estamos en 1950.

Hoy, cualquier persona puede publicar las cosas feas, desagradables y absurdas de hacer negocios contigo. 

No puedes evitarlo.

Si te equivocas, simplemente admítelo, enmienda el error lo mejor que puedas, trata de salvar la relación con el cliente (si es que se puede y vale la pena) y sigue adelante.

Molestarse, amenazar o tratar de intimidar a tus críticos siempre te traerá más problemas en este sociedad en que la gente está tan comunicada.

Hoy, más que nunca, debes vigilar tu reputación online como un halcón. Te das cuenta que una pequeña tontera te puede hacer -literalmente- una celebridad mundial por las razones equivocadas.

Espero y agradezco tus comentarios.

Erick Monzon

Vendiendo la Cosa Equivocada

La mayoría siempre está equivocada. misunderstanding

Esta línea resume mucho del pensamiento de todos aquellos que logran cosas extraordinarias y por lo tanto cae muy bien adoptarla como un mantra personal.

El marketing y ventas no es la excepción. Creo que nadie toca este tema mejor que Dan Kennedy cuando dice:

“Si te fijas bien, la inmensa mayoría de entrenamientos, libros seminarios, coaching y sistemas operan en el mismo marco: hacer que tu publicidad, tu marketing y tus ventas sean más efectivas haciendo las mismas cosas que hacen los demás incrementalmente mejor.

De esta forma, al vendedor se le ofrecen técnicas de cierre más poderosas, pero siempre se le pide que cierre al final de una serie familiar de pasos progresivos.

Al dueño de negocio se le dan mejores estrategias de precio y ofertas para que las utilice en su marketing o mejor copy para su publicidad (el copy es el texto que va en los anuncios y en las cartas de ventas), pero siempre tiene que hacer marketing y ventas de sus productos y servicios utilizando la misma arquitectura vieja, que es Atención, Interés, Deseo y Acción.

Todo esto está bien, pero no es nada que altere la vida ni la imaginación en lo más mínimo.

Estos tiempos demandan que tú vendas algo diferente a productos y servicios.

Por esa razón, quiero pedirte que te retires del negocio de vender productos y servicios. Este es un mal momento para estar en ese negocio.

En vez de ello, te conmino a que entres en el negocio de vender Confianza.

Una de las demostraciones más grandes de este cambio radical no es contemporáneo… tiene ya varias décadas. Ocurrió cuando la Corporación Chrysler fue rescatada del abismo de la extinción por su entonces CEO Lee Iacocca.

Iacocca se convirtió -casi en contra de su voluntad- en una estrella comercial con una influencia sorprendente.

Chrysler estaba en la mente del público como una entidad herida que estaba sufriendo una muerte lenta… un ensamblador de productos defectuosos en quien no se podía confiar que fuera a producir buenos carros o que permaneciera viva lo suficiente para darle servicio.

Sus productos eran totalmente no-persuasivos.

Pero Iacocca representaba una figura paterna creíble, personal y que hablaba como la gente normal.

Así que Iacocca hizo lo más sorprendente para un “hombre de carros” al tope de una compañía de carros. Guió y protagonizó anuncios en T.V. que NO vendían carros.

En vez de ello, vendió su garantía personal, respaldándola con una generosa garantía para su época, y retó a los consumidores a hacer caso omiso a lo que escuchaban y pensaban y que compararan carros diciendo, “SI puedes encontrar un mejor carro, compralo”.

En circunstancias totalmente adversas a la confianza, Iacocca vendió exactamente eso.”

Eso sí, si vas por este camino, mas te vale que estés preparado para cumplir lo que ofreces.

¿Cuál es la difrencia entre vender confianza en vez de productos o servicios?

Es la misma diferencia entre crear un negocio y ser un auto empleado. Uno crea riqueza, el otro crea ingresos.

Una persona se vuelve tu cliente porque le vendes productos o servicios. Se mantiene como tu cliente durante años porque confía en tí.

Es aún mejor cuando se vuelve tu cliente porque le vendes confianza. De hecho, si en este momento no tienes todos los clientes que necesitas, debes trabajar en este campo.

No es poca cosa. Tampoco es algo que suceda automáticamente. Es algo a lo que hay que darle un gran pensamiento acorde a lo que deseamos obtener de la vida.

En el próximo mensaje terminaremos este mini-curso. Dime por favor si te está ayudando en algo.

Estamos en contacto.

Erick Monzon

El Error Garrafal de Nuestra Epoca

likeDesde que se creó Facebook, he notado que cada vez más personas auto-sabotean sin darse cuenta sus propios negocios y su propia reputación.

Quienes utilizan facebook para negocios hacen de su vida un camino de mucha frustración mendigando likes y escribiendo todos los días y a toda hora publicidad para su negocio/oportunidad que logra resultados pírricos en el mejor de los casos.

Cuando termines de leer este email verás todo este asunto de los medios sociales con otros ojos y podrás comenzar a hacer los ajustes pertinentes.

Escribí este mini-curso para ayudarte a crear un marketing personal poderoso y para que nunca seas “uno más”. Ese es el peor lugar en el que puedes estar.

Bueno, iniciemos.

De acuerdo a su comunicado de prensa más reciente, hasta el 30 de Septiembre de 2012, Facebook contaba con más de mil millones de usuarios mensuales activos, de los cuales 584 millones lo utilizan a diario.

Si te interesa, puedes ver la nota en http://newsroom.fb.com/Key-Facts

Como 1 de cada 7 personas con vida tiene un perfil en facebook y buena parte de facebook es gratuita, es lógico que millones de buitres dediquen buena parte de su dia “a posicionarse” y a “buscar prospectos o clientes”.

Para la mayoría es una pérdida de tiempo, pues luego de 3 – 6 meses las cosas en su vida y su negocio siguen prácticamente iguales.

Si has pasado más de un día en facebook, con toda seguridad has visto posts como este:

¡¡¡¡¡ Ya somos 1100 Fans !!!!! .. estén pendientes con lo NUEVO que se viene..

(Por cierto, este post apareció en http://www.facebook.com/cincopatasalgato y apareció mientras escribía este mensaje. )

Si bien hay una razón válida para este tipo de mensajes, en mi humilde (pero correcta) opinión, en el 99.99% de los casos, refleja el gran error de esta época.

El error es es fácil de cometer. No por eso es menos mortal.

Gracias a él, te vuelves uno del montón.

¿Adivinas cual es?

Es enfocar la mayoría (o todos) tus esfuerzos en ganar popularidad.

Ser popular es adictivo.

Ser popular se siente bien.

Ver que tienes 10,000+ fans en tu página es algo de lo que da gusto presumir.

La popularidad hace que cada vez más gente te de “like” a tus posts.

Pero no estás en los negocios para presumir. Estas para ganar dinero y hacer realidad la vida que has diseñado (ver mensaje de ayer)

No se trata de ser shrek en el pantano. Se trata de siempre entender lo que estás tratando de lograr con lo que haces.

Cuando dedicas la mayoría de tus esfuerzos a la búsqueda de popularidad usualmente descuidas las cuestiones esenciales de tu marketing personal.

Es cierto que necesitas una masa de personas… pero no necesitas cualquier masa de personas.

Y la masa de personas que dan like a mensajitos estúpidos y cursis no suele ser la masa de clientes que pagarán por tus servicios o productos sin regatear.

El propósito del marketing personal es atraer a la gente correcta y poder ejercer influencia sobre ellos.

El marketing no se trata tanto que te conozcan … se trata que te conozcan las personas más susceptibles a resonar con tu mensaje y que hagan lo que les pides cuando se lo pides.

Ese es un truco mucho más grande que el tener a los 10,000+ fans.

¿Cuánta gente conoces que esté ganando dinero con facebook?

¿Una? ¿Dos?

¿Ninguna? … eso me imaginé.

No es fácil ganar dinero con facebook cuando estás enfocado en ganar likes.

Pero “cómo ganar dinero con facebook” va más allá del alcance de este mini-curso. Lo lamento si pensaste que ibas a matar dos pájaros de un tiro.

Recapitulando: para tener un marketing personal que te ayude a hacer realidad tus metas debes primero decidir lo que quieres, diseñar la vida que deseas, enfocarte en atraer a las personas que son más propensas a resonar con tu mensaje y tener una influencia creciente en ellos.

Ok. Comienza a tener sentido.

Lamentablemente, en mi experiencia, la mayoría de emprendedores comunica un mensaje perdedor.

Y no te equivoques… con un mensaje perdedor no hay nada que puedas hacer. Todo fracasará.

Así que mañana vamos a platicar sobre cómo crear un mensaje que resuene como un trueno con tus prospectos.

Hasta la próxima,

Erick Monzon

P.D. Agradeceré mucho si me envías tus comentarios sobre este mini-curso.

Para quienes me han preguntado, mi perfil en facebook es http://www.facebook.com/masterhdp

5 Formas de Arruinar una Carta de Ventas

mujer con laptop y agendaYa que la forma más fácil y rápida de ganar dinero es con una carta de ventas, considero importante mostrarte las formas más comunes con que los copywriters novatos echan todo a perder.

De ninguna forma quiero que pienses que estas son “las únicas 5” o “las 5.” Son 5 muy comunes y relativamente fáciles de resolver.

Este es un post un poco más largo de lo normal, pero si te animas a leerlo tendrás una ventaja en los negocios sobre aquellos que lo dejen “para después”.

Bueno, aquí te van. Reconócelas, haz los cambios que sean necesarios y gana dinero con ellas.

Forma de Arruinar #1: Apelar en primer lugar al intelecto de tus prospectos.

Si has escuchado mi ponencia de los 3 cerebros, sabes el porqué de este punto. Por si no lo sabes, la versión express es que biológicamente la parte “racional” de nuestro cerebro es mucho más pequeña que las partes que controlan nuestros impulsos y nuestras emociones.

Por ende, es más fácil vender cuando involucras a las emociones y a las pasiones en tu argumento de ventas.

Hay gente que odia esto por considerar que ellos son diferentes. En realidad no lo son.

Este es talvez uno de los puntos donde todos somos iguales, nos guste o no. Queramos creerlo o no.

Tampoco se trata que montes una escena de teatro y toques el violín cada vez que quieras vender. Se trata de saber que si no hay botones emocionales fuertes en tu oferta, las más de las veces fracasarás.

Forma de Arruinar #2: Demostrar que “necesitas” que te compren.

Por alguna razón, los seres humanos estamos diseñados para respetar menos a aquellos que nos necesitan. Quizá la única excepción sean nuestros hijos.

Si en algún lugar tu carta grita “Por favor, compreme mi asunto/oportunidad porque de lo contrario no voy a poder pagar mi tarjeta de crédito”, estás en problemas. Lo más probable es que perderás la venta.

Y no creas que necesitas un grito. A veces un susurro te aniquilará. Mucho cuidado con esto.

Esto no significa que debas ser un cretino y mostrarle a tu prospecto lo poco que te importa si te compra o no. Balance, mi amigo, es la palabra mágica.

Y ahora que lo menciono, hay algo en el balance que es VITAL recordar:

Balance, en la mente de tu prospecto, no significa dando y dando. Eso está en tu mente nada más.

Para tu prospecto, Balance significa que por cada 5-10-20 puntos de valor que tu das, el prospecto da un punto de dinero.

Forma de Arruinar #3: Dejar que tu prospecto asuma todo el riesgo de la transacción.

mujer abrumada

Es natural que los seres humanos desconfiemos de alguien a quien conocemos poco (o no conocemos). La desconfianza y el miedo son los enemigos #1 de las ventas.

Por esa razón es tan importante que brindes esa seguridad demostrando que no habrán sorpresas desagradables en el camino que harán que tu prospecto muerda el polvo.

Si has estado en alguno de mis seminarios has notado que mi garantía suele ser que “si al llegar al break no sientes que has recibido al menos 10 veces la cantidad que pagaste, te devolveré la totalidad de tu dinero”. Bien, ese es un ejemplo real del principio de “tomar el riesgo en mis hombros” en acción.

Por si te interesa, hasta la fecha nunca nadie me ha pedido que le devuelva su dinero en un seminario 🙂

Forma de Arruinar #4: Tener una oferta confusa o compleja.

En las ventas, mi amigo, lo sencillo vencerá siempre a lo confuso.

Por esa razón, hay que mantener siempre una actitud de “linea recta” cuando vamos a vender. Todo lo que hacemos debe ir orientado con una lógica sin lugar a dudas.

No hay que dejar cabos sueltos. No hay que hacer complicado el que la gente saque la billetera y entregue su tarjeta o su efectivo.

Eso nos obliga a anticipar todas las objeciones imaginables y responderlas ANTES que nos las hagan.

No hay atajos en este punto.

Uno debe manejar a la perfección todos los pormenores de la oferta y saber exponerlos en forma lineal.

Forma de Arruinar #5: Olvidar que tu prospecto tiene muchas cosas más que hacer que leer tu carta.

Es cierto que este post es muy largo y que mucha gente jamás leería algo tan largo, pero tu sigues aquí … y una de las razones para ello es que en ningún momento he estado incluyendo información que te haga perder tu tiempo.

Esto es esencial al momento de vender.

Saber ir al grano de forma entretenida, útil y que haga que tus prospectos sientan que una parte de su vida ha mejorado luego de leerte (o escucharte) es un arte que te ayudará mucho a incrementar el $$$ que ganas.

No se trata de si es mejor corto que largo. Se trata que expongas tu caso de forma contundente sin aburrir a quien te lee. A veces se logra en 2 páginas, a veces en 60 ó más… depende de tu oferta, tu mercado, tu lista y muchos otros.

Pero ante todo, recuerda que en cuanto se aburran de leerte se acabó el juego para tí. Sin excepciones.

Revisa esta pequeña lista cada vez que vayas a escribir una carta de ventas o una propuesta de negocios. Te aseguro que si erradicas estos errores ganarás más dinero.

Viola estos principios a tu cuenta y riesgo.

El lunes iniciamos el mini-curso de marketing personal. Hoy es tu última oportunidad de enviarme preguntas para incluirlas en él. Revisa los últimos 2 emails si no sabes de qué hablo.

Feliz fin de semana.

Erick Monzón

Por Qué Nadie Escucha Tus Propuestas de Negocios

Harajuku PunkFinalmente lo lograste… tienes una idea de negocios excelente y nada puede salir mal. Solo falta un pequeño detalle… convencer a alguien que te apoye para echarla a andar.

Ese “pequeño detalle” suele ser el mayor obstáculo que muchos emprendedores novatos no logran superar.

¿Por qué se da eso?

Bueno, hay muchas razones por las que eso ocurre, pero voy a mencionarte algunas de las más comunes:

1. No Tienes Ningún Posicionamiento.

Mira, no me lo tomes a mal, pero no importa si tú crees que nadie sabe lo que tú sabes y que todos son unos idiotas por no escucharte. Honestamente, ¿Por qué debería alguien de confiar en ti?

Antes que me digas todas tus virtudes personales y trates de convencerme que eres el próximo Juan Pablo II o el próximo Donald Trump, debes saber que tu respuesta no es tan importante.

Lo importante es si tienes evidencias para probar tus respuestas.

En otras palabras, ¿Qué es lo que la gente dice de ti?

¿Por qué eres famoso?, ¿Quién Eres?. Si eres un don nadie y solo tu mami te conoce, te costará mucho que te tomen en serio. Si todos dicen que eres “raro”, te costará mucho que te tomen en serio.

Pero el asunto va un poco más lejos…

Si yo busco tu nombre en Google: ¿Qué es lo que voy a encontrar? ¿Qué éxitos recientes tienes en tu historial? ¿Quién puede dar referencias de ti?

Parte de tus actividades diarias deben incluir actividades que mejoren tu posicionamiento ante tus prospectos, ante tus clientes, ante tus socios, ante tus empleados, ante tus amigos y ante tu familia.

A menos que seas un verdadero master de los negocios (y lo más probable es que no lo seas), deberás hacer estas actividades de forma consciente y deliberada; no cometas el error de considerarlo como algo secundario. No lo es.

2. No Haces Fácil Decirte Que Sí.

Cada cierto tiempo (cada vez con menor frecuencia) tengo la siguiente plática con alguien interesado en que hagamos negocios juntos (llamémoslo el dealer):

* * * * *
Dealer 1: “Erick, tengo una gran idea para ganar dinero y quiero que me ayudes a echarla a andar”.

Erick: “Muy bien, te escucho”

Dealer 1: “Quiero que vendamos xyz, el cual será un rotundo éxito solo que no sé cómo venderlo; no sé a quién venderlo; no sé cómo negociarlo; no tengo idea de cuánto dura el ciclo de ventas; solo ayúdame y vamos 50-50 con las ganancias”.

Erick: Sayonara.
* * * * *

Eso es lo que no debes dejar que nadie te diga.

No importa qué tan buena sea tu idea, si yo tengo que hacer el trabajo duro a cambio de 50-50 de las ganancias no va a ocurrir. Es más probable que escuche tu idea, la desarrolle yo y me quede con el 100% de las ganancias.

Si acaso no lo sabes, proponer ideas está terriblemente sobrevaluado. Si eso lo único que sabes hacer, te espera un largo camino de decepción.

Observa la diferencia con alguien que comprende lo que te estoy diciendo:

* * * * *
Dealer 2: “Erick, quiero que mandes una carta a tus clientes recomendando mis servicios profesionales; ésta es la carta que quiero que envíes. Léela y dime si tienes alguna observación o quisieras que algo se diga de otra forma.” 

“Cuando estés totalmente satisfecho yo imprimiré una carta para cada uno de tus clientes para que las firmes. No es necesario que me des tu base de datos, tú tendrás el control de todo.

“Cuando estén impresas, yo vendré a tu empresa con alguien para que me ayude a preparar los sobres y yo los iré a dejar personalmente al correo y yo pagaré el envío.

“Yo cobro $30 por mi sesión inicial de consultoría, y con mucho gusto te daré $15 por cada persona que llegue referida por esta carta al final del mes.”

“Para que sepas que cumpliré con mi palabra, podemos hacer 2 cosas: puedo enviar una secretaria a tu oficina para que tome las citas desde ahí o puedes confiar en que jugaré limpio y enviar a un auditor para cotejar. Yo mismo vendré a recoger al auditor y lo vendré a dejar.”

Erick: Muéstrame la carta.

* * * * *
Lamentablemente, hay más dealers del tipo 1 que dealers del tipo 2; sin embargo, son los dealers del tipo 2 los que hacen que las cosas sucedan.

3. No Estas Debidamente Preparado.

Cada persona que ha trabajado conmigo te dirá que soy obsesivo con este punto.

No importa qué tan listo creas que seas, no puedes engañar a alguien que realmente sabe lo que hace con respecto a qué tan preparado llegas.

Si quieres financiamiento para echar a andar tu empresa, basta con que te hagan un par de preguntas para descubrir si realmente sabes de lo que estás hablando.

[Nota: En mi entrada ¿Cuánto dinero vas a ganar hoy? Hablo acerca de una experiencia que tuve con el tío Juan con respecto a su despacho contable. Tal vez quieras revisarla al final para profundizar.]

Algunas de las preguntas claves que debes saber responder incluyen:

  • ¿Cuáles son los supuestos en que basas tus proyecciones de ingresos?
  • ¿Qué evidencia tienes que esos supuestos son válidos?
  • ¿Cuántas veces has hecho esto que me propones en el pasado? ¿Cómo sabes que nada ha cambiado?
  • ¿Cuál es tu sales funnel?
  • ¿Cuánto tiempo demora convertir un prospecto en cliente? ¿Cómo lo haces? ¿En cuántos pasos? ¿Cuál es la oferta? ¿Cómo sabes que esa es la mejor oferta?
  • ¿Cuántos sistemas de referidos manejas? ¿Cómo creas embajadores?

No creas que porque la propuesta se la haces a un familiar o un amigo no necesitas responder estas preguntas.

Todo lo contrario…

Lo que muchos no entienden es que el objetivo último NO ES conseguir el apoyo, el objetivo último es tener éxito en el proyecto.

Si tú no puedes hacer exitoso un proyecto, en realidad te hacen un favor al no apoyarte; si no tienes respuestas sólidas y consigues el apoyo, lo más probable es que eches a perder la oportunidad y la relación.

Eso no es algo que quieres que ocurra.

Hacer dinero es un negocio serio, y la seriedad con que lo tomes influirá directamente en tus resultados.

Espero que tengas los mejores resultados posibles. Responder todas estas preguntas te ayudará más de lo que te imaginas.

Para Ganancias Más Altas,

Erick Monzón

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Sabes Realmente Lo Que Haces?

rostro de hombre confundidoTenía yo apenas 10 años y faltaban pocos días para que terminaran las clases y comenzaran las vacaciones de fin de año; faltaban 10 minutos para salir a disfrutar de la tarde de un viernes y del fin de semana y estaba meditando acerca de una pregunta que mi maestra me había hecho 5 minutos atrás:

“Erick… ¿Cómo será tu vida dentro de 25 años?”

Mis pensamientos se interrumpieron cuando mi pupitre empezó a moverse y las paredes de mi salón comenzaron a rasgarse… me tomó un instante entender que un terremoto estaba destruyendo mi aula, mi colegio y mi ciudad.

Recuerdo haber salido de mi aula, bajar por las gradas y correr a toda velocidad hacia un lugar seguro. Después de un intenso silencio comencé a escuchar sirenas de ambulancias y después de unos minutos finalmente me encontré con mis hermanos para ir a casa.

Esas vacaciones fueron muy diferentes a como yo las había planeado.

Quizá por ese evento inesperado la pregunta de mi maestra quedó totalmente impregnada en mi mente.

¿Has notado que cuando sucede algo que nos impacta fuertemente recuerdas todo lo que ocurría en ese momento?

Pues bien, hace unos pocos días se cumplió el plazo… finalmente llegó el día del cual mi maestra me preguntó. El 10 de Octubre de 2011 se cumplieron 25 años de ese momento.

Y mi vida es MUY diferente a como yo pensé que iba a ser.

Hay amigos que no volví a ver nunca más, utilizo todos los días tecnología que ni siquiera existía en esa época y hago cotidianamente cosas que nunca imaginé posibles, como tocar guitarra y manejar (no al mismo tiempo, claro).

Tristemente hay algunas cosas que pensé que haría y que aún tengo pendientes, como ir a un casino en Montecarlo o visitar las cataratas del Niagara.

En su mayor parte, lo que yo pensaba no coincidió con lo que yo obtuve.

¿Qué tiene que ver esto con tu negocio o con hacer dinero?

Todo.

Verás, ahora que yo soy quien hace las preguntas, me encuentro haciendo rutinariamente la misma pregunta que mi maestra. Así, cuando tú me contrates para ayudarte con tu negocio, una de las primeras preguntas que te haré es:

¿Cómo Va A Estar Tu Negocio
Dentro De 3 ó 5 Años?

Por increíble que parezca, la inmensa mayoría de personas a quienes les hago la pregunta nunca le han dado un pensamiento serio a esa pregunta.

¿Tú lo has hecho?

A lo que me refiero es si puedes definir con lujo de detalles la forma específica en que estará tu negocio.

Para comenzar, estas son algunas preguntas básicas que debes saber responder:

  • ¿Cuánto dinero tendrás en tu cuenta bancaria?
  • ¿Cuántas fuentes de ingresos tendrás? ¿Cuáles? ¿Cómo las vas a desarrollar?
  • ¿Qué alianzas vas a necesitar? ¿Cómo las vas a conseguir?
  • ¿Qué clase de sistemas vas a necesitar? ¿Cómo los vas a crear? ¿Cuándo los vas a crear? ¿En qué orden?
  • ¿Qué tipo de habilidades necesitas desarrollar? ¿Cómo las vas a adquirir?
  • ¿Necesitarás Empleados? ¿Cuántos? ¿Qué habilidades necesitan tener? ¿Cómo los vas a reclutar?
  • ¿Cómo los vas a mantener produciendo al tope de sus habilidades?

La mayoría de personas me dicen que si saben las respuestas y me piden que continuemos, pues piensan que todo está bien.

No tan rápido, Quimo Savvy.

Si te fijas bien, hay una trampa en estas preguntas.

La trampa es que estas preguntas son fáciles de responder cuando alguien te las hace pero son complicadas cuando eres tú mismo quien las hace (o cuando alguien como yo te las hace).

La razón es sencilla: cuando alguien te las hace, tratas de parecer listo y respondes algo que te hace ver como alguien que sabe lo que quiere.

Cuando tú mismo te las haces, es porque estás tratando de ser listo, no solamente parecerlo.

Te daré un ejemplo:

En Estados Unidos, me contactó Gabriela, quien es la dueña de una zapatería para que le ayudara a reactivar un negocio que ha sufrido mucho con la crisis. Le hice estas mismas preguntas y me dio las siguientes respuestas:

¿Necesitarás Empleados?

¿Cuántos?
Es difícil saberlo, pues dependerá del nivel de facturación que tengamos.

¿Qué habilidades necesitan tener?
Tratar bien a los clientes y aportar con sus conocimientos a la mejora continua de la empresa.

¿Cómo los vas a reclutar?
Voy a poner anuncios en el periódico.

¿Cómo los vas a mantener produciendo al tope de sus habilidades?
Los voy a motivar reconociendo sus aportes y promoviendo una cultura de calidad total.

Para mí esas respuestas valen tanto como un marco alemán luego de la 2ª guerra mundial

Y así se lo hice saber.

Si te fijas bien, estas son respuestas engaña bobos. No hay absolutamente nada específico y cualquier dueño de cualquier negocio podría haber dicho lo mismo.

En pocas palabras, lo único que demuestra es que Gabriela no sabía lo que estaba haciendo, pues no sabía específicamente qué es lo que iba a necesitar para lograr revitalizar su compañía.

Compara eso con las respuestas que me dio luego de dos horas de plática:

¿Necesitarás Empleados?

¿Cuántos?
3.

¿Qué habilidades necesitan tener?

  • Crear Campañas Costo Eficientes de Pay-Per-Click (PPC) en base a un control inicial que provenga del monitoreo de la competencia y posteriormente de un control interno basado en nuestros resultados;
  • Posicionarme en las primeras 5 posiciones de Google en nuestras 10 palabras claves más competitivas y estar en los primeras 3 posiciones en 25 palabras claves del long tail;
  • Crear sistemas integrados entre nuestras cuentas de Facebook, YouTube, LinkedIn, y nuestro sitio web principal que permita la mayor sindicación posible;
  • Poder montar y hacer funcionar una fábrica de contenido para artículos, autoresponders, suscripciones pagadas, comunicados de prensa y scripts de video y audio;
  • Hacer investigaciones de tendencias en las preferencias de mis clientes y crear una masa crítica de consumidores en poco tiempo.

¿Cómo los vas a reclutar?
Voy a crear un sistema permanente de reclutamiento de talento que me permita tener un archivo del que pueda echar mano ANTES de necesitarlos.

¿Cómo los vas a mantener produciendo al tope de sus habilidades?
Mi modelo de contratación será estructurado de modo que desde antes del primer día la persona sepa exactamente cuáles son los parámetros sobre los que se evaluará su rendimiento y su forma de pago incluirá un porcentaje basado en resultados. Tendremos reuniones de 45 minutos 2 veces por semana para evaluar los avances que llevamos respecto a las metas de cada semana y habrá una política de Contrata-Rápido-Despide-Más-Rápido.

Puedes darte cuenta de la inmensa diferencia entre ambas respuestas.

Después de definir esto y otras cosas más, no fue tan difícil hacer que Gabriela facturara $12,000 adicionales en su negocio con una campaña de reactivación de sus clientes.

Ese es el poder de saber lo que estas haciendo. Utilízalo para tu beneficio y consigue todo lo que quieras.

Espero tus comentarios y que compartas este artículo con todos aquellos que conozcas utilizando todos los medios que tengas.

Para Que Tengas Mayores Ganancias,

Erick Monzon