Vendiendo la Cosa Equivocada

La mayoría siempre está equivocada. misunderstanding

Esta línea resume mucho del pensamiento de todos aquellos que logran cosas extraordinarias y por lo tanto cae muy bien adoptarla como un mantra personal.

El marketing y ventas no es la excepción. Creo que nadie toca este tema mejor que Dan Kennedy cuando dice:

“Si te fijas bien, la inmensa mayoría de entrenamientos, libros seminarios, coaching y sistemas operan en el mismo marco: hacer que tu publicidad, tu marketing y tus ventas sean más efectivas haciendo las mismas cosas que hacen los demás incrementalmente mejor.

De esta forma, al vendedor se le ofrecen técnicas de cierre más poderosas, pero siempre se le pide que cierre al final de una serie familiar de pasos progresivos.

Al dueño de negocio se le dan mejores estrategias de precio y ofertas para que las utilice en su marketing o mejor copy para su publicidad (el copy es el texto que va en los anuncios y en las cartas de ventas), pero siempre tiene que hacer marketing y ventas de sus productos y servicios utilizando la misma arquitectura vieja, que es Atención, Interés, Deseo y Acción.

Todo esto está bien, pero no es nada que altere la vida ni la imaginación en lo más mínimo.

Estos tiempos demandan que tú vendas algo diferente a productos y servicios.

Por esa razón, quiero pedirte que te retires del negocio de vender productos y servicios. Este es un mal momento para estar en ese negocio.

En vez de ello, te conmino a que entres en el negocio de vender Confianza.

Una de las demostraciones más grandes de este cambio radical no es contemporáneo… tiene ya varias décadas. Ocurrió cuando la Corporación Chrysler fue rescatada del abismo de la extinción por su entonces CEO Lee Iacocca.

Iacocca se convirtió -casi en contra de su voluntad- en una estrella comercial con una influencia sorprendente.

Chrysler estaba en la mente del público como una entidad herida que estaba sufriendo una muerte lenta… un ensamblador de productos defectuosos en quien no se podía confiar que fuera a producir buenos carros o que permaneciera viva lo suficiente para darle servicio.

Sus productos eran totalmente no-persuasivos.

Pero Iacocca representaba una figura paterna creíble, personal y que hablaba como la gente normal.

Así que Iacocca hizo lo más sorprendente para un “hombre de carros” al tope de una compañía de carros. Guió y protagonizó anuncios en T.V. que NO vendían carros.

En vez de ello, vendió su garantía personal, respaldándola con una generosa garantía para su época, y retó a los consumidores a hacer caso omiso a lo que escuchaban y pensaban y que compararan carros diciendo, “SI puedes encontrar un mejor carro, compralo”.

En circunstancias totalmente adversas a la confianza, Iacocca vendió exactamente eso.”

Eso sí, si vas por este camino, mas te vale que estés preparado para cumplir lo que ofreces.

¿Cuál es la difrencia entre vender confianza en vez de productos o servicios?

Es la misma diferencia entre crear un negocio y ser un auto empleado. Uno crea riqueza, el otro crea ingresos.

Una persona se vuelve tu cliente porque le vendes productos o servicios. Se mantiene como tu cliente durante años porque confía en tí.

Es aún mejor cuando se vuelve tu cliente porque le vendes confianza. De hecho, si en este momento no tienes todos los clientes que necesitas, debes trabajar en este campo.

No es poca cosa. Tampoco es algo que suceda automáticamente. Es algo a lo que hay que darle un gran pensamiento acorde a lo que deseamos obtener de la vida.

En el próximo mensaje terminaremos este mini-curso. Dime por favor si te está ayudando en algo.

Estamos en contacto.

Erick Monzon

2 comentarios en “Vendiendo la Cosa Equivocada”

  1. Erick, en lo que leía la linea que dice: “te conmino a que entres en el negocio de vender Confianza.” mi mente empezó a maquinar y llegar a la conclusión que tienes razón.
    Obviamente que detrás de la palabra “confianza” existe un gran proceso de estudio, preparación, estrategia y persuasión para poder obtener buenos resultados.

    Me gustaría saber como aprender el arte de vender confianza y poder obtener buenos resultados, haciendo que regresen varias veces a mi los clientes.

  2. Erick,

    Leyendo detenidamente tu mail, recuerdo cada momento que me lo has repetido, a lo que hecho caso por la confianza que tengo en tus consejos. Hoy me lo dejas más claro. Gracias por remarcarlo nuevamente para no dejarlo de lado nunca.

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